對深度分銷經(jīng)銷商來說，其中檔產(chǎn)品利潤的一部分要用來維持一支跑市場的隊伍，或由廠方承擔，或由經(jīng)銷商承擔。這類經(jīng)銷商既需要企業(yè)的幫助來建立對終端的服務(wù)(注意是服務(wù)不是控制)，又擔心廠家的人把市場做熟后拋棄自己，而且產(chǎn)品的市場表現(xiàn)受廠家品牌運作的影響。這類經(jīng)銷商目前數(shù)量最多，要走出這種被擠壓的狀態(tài)，反控盤的技巧就顯得十分重要，因為這能影響甚至控制廠家和終端。

　　3.品牌經(jīng)銷商

　　品牌涂料經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品。他們自己運作品牌或有辦法把代理的產(chǎn)品品牌打入高端市場，他們能組織有效的活動，能在當?shù)刂圃鞎r尚、尊貴等產(chǎn)品的感性價值。“品牌是由傳播保持，公關(guān)達成”，品牌經(jīng)銷商的最大價值在于通過每次的銷售，用面對面的溝通達成品牌塑造的公關(guān)工作。

　　品牌涂料經(jīng)銷商的核心能力是對意見領(lǐng)袖消費群的影響力和高端終端的網(wǎng)絡(luò)資源。這種影響力和資源越強，品牌經(jīng)銷商的身價越高，自然對企業(yè)的要價也就越高(如酒類經(jīng)銷商買斷中高檔餐飲終端，控制的終端數(shù)量越多，其身價也就越高)。

　　從廣義的角度看，成規(guī)模的終端零售商或買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷商都屬于品牌經(jīng)銷商的一種。成規(guī)模的終端零售商最大的優(yōu)勢是鋪貨快、陳列統(tǒng)一，他們能接觸到產(chǎn)品的消費意見領(lǐng)袖人群，更能接觸到產(chǎn)品的大眾消費群，如家樂福、聯(lián)華等，消費者通過這些零售終端能夠感受到產(chǎn)品的流行性——“這個產(chǎn)品到處都有，肯定是個好產(chǎn)品”，“這個產(chǎn)品放那么大的一個堆頭，一定有優(yōu)惠，公司也肯定挺大”。通過這些消費者的心聲，我們就不難理解，為什么家樂福等終端零售商能收進店費、堆頭費等費用，因為這樣的終端不是簡單的買與賣，而是賦予產(chǎn)品流行性附加價值。

　　對于買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他不做市場誰做市場?因此各種品牌運作的技巧是這類經(jīng)銷商最關(guān)心的，而這些買斷產(chǎn)品的價格也體現(xiàn)了品牌經(jīng)銷商的特點(買斷的產(chǎn)品一般價格較高，最明顯的例子是酒吧里買斷品牌的啤酒)。

　　之所以把經(jīng)銷商分類，最根本的原因在于經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自身的狀況去塑造自身的專業(yè)性，而不同類型的經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家正大光明地要不同的政策，如大流通經(jīng)銷商能有5%的扣率，深度分銷經(jīng)銷商能拿到10%的扣率，而品牌經(jīng)銷商能拿到20%的扣率，因為他們的工作重心不同，對市場的影響力不同，同時對市場的投入也不同。

　　事實上，目前國內(nèi)經(jīng)銷商很少有真正意義上的這三種分類，大部分經(jīng)銷商還沒有認清自身的發(fā)展方向。就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，經(jīng)銷商也沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品理清各項工作的重點。但有一點是肯定的：向大流通經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商這三個方向發(fā)展，經(jīng)銷商的專業(yè)性、盈利性、規(guī)模性是一定能夠?qū)崿F(xiàn)的。

　　應(yīng)該指出的是，品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營技巧是整個流通業(yè)都需要的生存發(fā)展技巧，因為他是流行的制造者，他可以改變口碑和銷量的因果關(guān)系。品牌的核心是消費者的認知，包括知名度、好感度、忠誠度等一系列指標，說得更直白一些，就是口碑，是消費者的主動購買率和重復(fù)購買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經(jīng)銷商最核心的手段是先制造口碑，創(chuàng)造流行的能力，有了這種手段銷量能跑了嗎?一位香煙經(jīng)銷商在幾個小區(qū)的樓房走道和樓梯里扔了兩個星期的空煙殼，兩個星期后他代理的香煙銷量持續(xù)上升，半年后這個香煙品牌成為當?shù)氐牡谝黄放啤Ｆ放平?jīng)銷商的經(jīng)營技巧說簡單也簡單，說復(fù)雜也復(fù)雜——說它簡單是因為最后的實際操作方案一點也不復(fù)雜，說它復(fù)雜是因為這種簡單的操作方案一定是在研究了消費者消費時的習慣、消費前后的行為，并結(jié)合自身的實力和執(zhí)行力才制定出來的。

　　經(jīng)銷商的評價體系

　　讓我們再來看一下經(jīng)銷商的評價體系(表1、表2)，從中了解哪些方面是現(xiàn)在可以發(fā)展的，哪些是需要留待將來的。

　　從表格中，經(jīng)銷商可以看出自己的優(yōu)勢和目前的做法是屬于哪一類的經(jīng)銷商，同時對比“利潤來源”這一項和自己的現(xiàn)狀，也許能開發(fā)出新的利潤。

　　需要注意的是，市場信息將會是經(jīng)銷商未來在競爭中的重要資源，更有針對性的市場報告將會使經(jīng)銷商在與廠家的溝通中占據(jù)有利的地位。這些數(shù)據(jù)還可以用來制定更有效的市場開發(fā)方案，更可以直接賣錢，因此這也是新的利潤來源。

　　強勢經(jīng)銷商是什么樣的

　　未來最賺錢的強勢經(jīng)銷商是什么樣的?集品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、大流通經(jīng)銷商于一體的一定是最強勢、最賺錢的經(jīng)銷商。

　　品牌經(jīng)銷商運作品牌，創(chuàng)造流行、時尚等元素，利用各種傳播手段打開意見領(lǐng)袖消費人群的市場，第一桶金賺到了;第二步是擴展品牌影響力，利用深度分銷體系迅速占領(lǐng)大眾消費市場，這第二桶金遠比第一桶金要大，因為市場規(guī)模更大且品牌投入相對較少(因為已經(jīng)有品牌影響力了);第三步是用大流通渠道迅速建立市場壁壘并開始培養(yǎng)二線市場，第三桶金直接帶來的是量，到了這時，在一定區(qū)域市場內(nèi)的市場機會已經(jīng)初步開發(fā)完成。如果能夠做到這一步，才是最賺錢的經(jīng)銷商。就目前的經(jīng)驗看，高、中、低檔產(chǎn)品數(shù)量的比例依次為3∶3∶4是一個比較合理的結(jié)構(gòu)，通過這樣的配比，經(jīng)銷商能夠在制造流行以后，迅速賺取市場放大帶來的利潤。當然，更關(guān)鍵的是經(jīng)銷商要掌握品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商和大流通經(jīng)銷商不同的發(fā)展思路和操作技巧。

　　這樣的經(jīng)銷商從根本上說，是從產(chǎn)品的成長和品牌的成長過程中賺錢的，而所有的技巧都是圍繞這一點來發(fā)展和使用的。這里還牽涉到與廠家的溝通問題：如何從廠家拿到高端產(chǎn)品，以及進一步拿到系列的中低檔產(chǎn)品，如何控制溝通的節(jié)奏和拿出可行的方案，這是能否成功的關(guān)鍵。同時，經(jīng)銷商對廠家的影響力決定了計劃能否順利實施。

　　究竟能不能成為強勢經(jīng)銷商，也許每個經(jīng)銷商都有自己的答案，但千萬不能有“只要銷量好，廠家就不會動我”的觀念，因為這是把自身的幸福建立在企業(yè)的“良心”上，這是危險的。“良心”是施舍來的，尤其是在中國的商業(yè)渠道中，一向是“只有永恒的利益，沒有永恒的合作伙伴”。因此，站在企業(yè)家角度來審視經(jīng)銷商自身的發(fā)展大計，創(chuàng)造自己的附加價值，把差異化表現(xiàn)在自己的渠道資源、管理、擴張思路上，才是經(jīng)銷商進一步發(fā)展的核心基礎(chǔ)。