【中國涂料采購網(wǎng)】中國涂料行業(yè)特殊性，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)銷商充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要，而經(jīng)銷商生存、發(fā)展的環(huán)境和方式也尤其受到行業(yè)關(guān)注。在變化了的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商如何在威脅與機(jī)遇下趨避?如何在與廠家、終端的博弈中取得對等位置?經(jīng)銷商發(fā)展需要什么樣的戰(zhàn)略?該運(yùn)用什么樣的策略與工具?“經(jīng)銷商如何發(fā)展”已經(jīng)成為業(yè)界關(guān)注的問題。

　　經(jīng)銷商分為兩類：行商和坐商——這是20世紀(jì)80年代的說法。經(jīng)銷商應(yīng)走專業(yè)化道路，向下游發(fā)展做終端，向上游發(fā)展搞貼牌生產(chǎn)——這是20世紀(jì)90年代的做法。21世紀(jì)的經(jīng)銷商該往哪里走?

　　成為強(qiáng)勢經(jīng)銷商

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商中，坐商應(yīng)該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能賺錢的生意基本沒有了。廠家要的是渠道的走貨能力、變現(xiàn)能力，這已經(jīng)不是坐商能生存的環(huán)境了。

　　有人說，經(jīng)銷商的發(fā)展道路就是向終端發(fā)展，就像聯(lián)華、國美、沃爾瑪。沒錯，這條路是能走，可經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、資金壓力會使你喘不過氣來。而且從另一個方面來說，你有終端規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)嗎?你有各品類產(chǎn)品采購經(jīng)驗(yàn)嗎?你有貨架管理經(jīng)驗(yàn)嗎?你有融資經(jīng)驗(yàn)嗎?這條路對于大多數(shù)經(jīng)銷商，目前不太現(xiàn)實(shí)。

　　有人說，經(jīng)銷商的發(fā)展道路就是買斷產(chǎn)品。既對，也不對。因?yàn)檫@條路并不適合每個經(jīng)銷商——大經(jīng)銷商比中小規(guī)模經(jīng)銷商更適合，而且買斷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也很高。五糧液最多的時候有上百個買斷產(chǎn)品，現(xiàn)在呢，只有不到10個。

　　走專業(yè)化道路，現(xiàn)在外面所謂的解答，十有八九是企業(yè)品牌建設(shè)的案例，聽著都對，但能拿來直接用于經(jīng)銷商經(jīng)營管理的好像沒有。

　　經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友問：除了找個好產(chǎn)品，除了買店(支付進(jìn)場費(fèi))以外，經(jīng)銷商還應(yīng)該做什么?

　　要往強(qiáng)勢經(jīng)銷商方向努力!

　　成為強(qiáng)勢經(jīng)銷商必須要有三個條件：一是決心——在成為強(qiáng)勢經(jīng)銷商之前，有忍耐精神;在成為強(qiáng)勢經(jīng)銷商之后，更需要自覺學(xué)習(xí)。二是手法——既要善于做市場，又要善于反控盤。三是專業(yè)性——這是發(fā)展的方向，是自我宣傳重點(diǎn)。

　　經(jīng)銷商是靠產(chǎn)品代理賺錢的，因此，渠道擴(kuò)容、增加走貨能力、加快回款速度是經(jīng)銷商必須要做的功課，而這些工作的本質(zhì)，就是“做市場”。但很多經(jīng)銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關(guān)鍵是擔(dān)心把市場做起來后，企業(yè)會不會故意沖貨，企業(yè)會不會取消代理權(quán)或重新劃分代理區(qū)域——如果是這樣的話，那不是為他人作嫁衣嗎?

　　這是一個古老的話題：先有蛋還是先有雞?因此現(xiàn)在經(jīng)銷商的發(fā)展，講的更多的是機(jī)遇，整天想的是怎樣“傍上大款”，弄個好產(chǎn)品來代理。但現(xiàn)在大公司在選擇經(jīng)銷商時會有很多條件，如果不夠資格怎么辦?還要不要發(fā)展?因而，經(jīng)銷商應(yīng)該立足在目前代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上把市場做好，賺更多的錢。同時，經(jīng)銷商要通過反控盤來影響甚至控制廠家，加強(qiáng)自身在渠道中的影響力，使廠家無法在市場做起來之后拋棄“功臣”。再就是通過反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。

　　一手做市場，一手反控盤，這就是經(jīng)銷商在經(jīng)營上的發(fā)展方向。

　　在業(yè)內(nèi)，要擴(kuò)大影響力，經(jīng)銷商自身的專業(yè)性是必需的，然后是如何提高自身的營業(yè)額。因此在專業(yè)的前提下，經(jīng)銷商應(yīng)該在規(guī)模、領(lǐng)域、銷售模式這三個方向發(fā)展，惟此才能更好地操控市場，才會有更快的發(fā)展。

　　經(jīng)銷商發(fā)展分類

　　每個經(jīng)銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。更進(jìn)一步，經(jīng)銷商需要對自身進(jìn)行定位，結(jié)合自身的情況制定適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。可以把經(jīng)銷商分為三類：大流通經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商。

　　1.大流通經(jīng)銷商

　　大流通經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品主要為低檔產(chǎn)品，對于該類產(chǎn)品來說，走量最關(guān)鍵。因此對該類經(jīng)銷商來說，建好流通快車道十分重要。二批網(wǎng)絡(luò)和大型終端是渠道開發(fā)的重點(diǎn)，同時經(jīng)銷商的物流配送體系的效率也是影響該類經(jīng)銷商獲利能力的關(guān)鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實(shí)就是大流通經(jīng)銷商的一種。需要注意的是，大流通經(jīng)銷商市場被撬的機(jī)會遠(yuǎn)高于其他類型的經(jīng)銷商，因?yàn)樗哪Ｊ侥鼙缓唵文７?。因此，大流通?jīng)銷商需要通過提升物流、倉儲服務(wù)水平，來提高促銷管理水平及提升價(jià)值。

　　2.深度分銷經(jīng)銷商

　　深度分銷經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品。對于該類產(chǎn)品來說，最關(guān)鍵的是終端鋪貨和陳列，通過定期的終端拜訪，影響甚至加快產(chǎn)品的進(jìn)貨周期。因此對這類經(jīng)銷商來說，把市場工作做細(xì)是關(guān)鍵。目前經(jīng)銷商完全依靠自身力量進(jìn)行深度分銷的基本沒有，大部分是靠廠家的模式和人員。這種方式會使經(jīng)銷商依賴廠家，同時經(jīng)銷商的發(fā)展只能限制在一定的區(qū)域內(nèi)，這是這類經(jīng)銷商的局限性。深度分銷經(jīng)銷商需要用系統(tǒng)化的終端服務(wù)來實(shí)現(xiàn)終端資源化，以提升自身資源價(jià)值。

　　以上兩種類型的經(jīng)銷商，想要賺到錢必須要有一個前提：鋪市等于銷售。

　　對于大流通經(jīng)銷商來說，其低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)人群是城市的低收入人群和農(nóng)村的中低收入人群，因此產(chǎn)品價(jià)格和促銷是影響這類人群購買的關(guān)鍵。大流通經(jīng)銷商的價(jià)值更多體現(xiàn)在通往縣城、農(nóng)村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業(yè)要政策的砝碼。