【中國涂料采購網(wǎng)】創(chuàng)業(yè)人物：陳小文　創(chuàng)業(yè)地點：中山

　　創(chuàng)業(yè)時間：2011年6月

　　公司名稱：中山藍海洋水性涂料有限公司

　　商業(yè)模式：水性涂料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售

　　在國內(nèi)，三棵樹與嘉寶莉、美涂士等其他涂料企業(yè)一直在爭奪“民營涂料第一股”的位置。在這些大樹下，中小型涂料廠林立，藍海洋這家曾獲得了“郵儲銀行杯”2013年廣東省創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富大賽金獎的企業(yè)，以技術(shù)為優(yōu)勢，切入細分市場水性涂料。學術(shù)能否變現(xiàn)?藍海洋創(chuàng)始人陳小文認為，未來售賣涂料僅是行業(yè)的其一環(huán)，而產(chǎn)品和服務(wù)的一體化思路才是方向。

　　學術(shù)男的技術(shù)“變現(xiàn)”

　　陳小文曾是一名學術(shù)男，先后在清華大學和北京大學攻讀材料科學博士和化學與分子工程學博士后。創(chuàng)業(yè)對他來說有點“誤打誤撞”。2004年，華潤涂料向北京大學申請技術(shù)援助，希望北大派專家?guī)椭麄児タ艘粋€涂料行業(yè)的“癌癥難題”———木器涂料漆膜發(fā)白問題。隨后陳小文進入華潤涂料。

　　其間，陳小文發(fā)現(xiàn)近十年涂料行業(yè)創(chuàng)新并不多。以他的知識儲備，他發(fā)現(xiàn)了涂料行業(yè)有巨大的前景和空間。他向南都記者介紹：“比如解決涂料‘癌癥問題’，可以直接減少了涂料行業(yè)每年約2000萬元的經(jīng)濟損失，這里蘊藏著無數(shù)的商機。”

　　2008年，歐盟發(fā)出了全面禁止溶劑型涂料生產(chǎn)禁令，同時，國內(nèi)涂料系列新標準也不斷實施，這讓陳小文找到了切入點，就是做“環(huán)保”涂料。對于消費者來說，市場大多數(shù)涂料都是打著環(huán)保的噱頭，究竟怎樣才是標準?

　　陳小文將主攻方向放在了“水性涂料”。當時，國內(nèi)眾多專家對水性涂料的發(fā)展并不看好。但擁有技術(shù)優(yōu)勢的陳小文依舊認為這些問題可以攻克。2011年陳小文創(chuàng)辦了藍海洋品牌。其實涂料市場因為門檻低以及可復制性強，一直中小企業(yè)林立，如何突圍?陳小文首先不是忙著推市場，而是在專利優(yōu)勢上切入，提高行業(yè)門檻，在技術(shù)上下功夫。陳小文介紹，藍海洋先后在國內(nèi)首創(chuàng)了“四重除醛技術(shù)”，順利地開發(fā)出一系列抗甲醛水性涂料產(chǎn)品，并申請了多項國家專題。他認為技術(shù)和專利才是企業(yè)核心競爭力。

　　賣產(chǎn)品到售服務(wù)

　　有著行業(yè)管理經(jīng)驗的陳小文認為，對于創(chuàng)業(yè)型公司來說，由于在團隊和資本層面無法與行業(yè)頂尖企業(yè)匹敵，所以只能加強行業(yè)間合作。于是藍海洋開始跟行業(yè)的相關(guān)企業(yè)進行整合，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。比如為了開拓銷售團隊，與浙江溫州瑞豐控股、廣東佛山尚客水漆等進行合作，在生產(chǎn)上，跟陜西等地的涂料廠進行合作。

　　在商業(yè)模式上，陳小文向南都記者介紹了金字塔式的五大盈利模式。一是傳統(tǒng)的扁平化簡易渠道模式，二是以B 2B電子商務(wù)平臺為支撐的廠家直銷模式，三是廠家與第三方聯(lián)手承接工程項目的合作模式，四是標準化工程涂裝服務(wù)盈利模式，五是系統(tǒng)化的藍海洋經(jīng)典培訓課堂。

　　相比傳統(tǒng)的銷售模式，陳小文非?？春脴藴驶墓こ掏垦b服務(wù)模式。陳小文認為，涂料其實僅是半成品。目前家裝中的涂料需要經(jīng)過購買涂料、購買輔料和調(diào)色施工階段。任何一個環(huán)節(jié)出問題都會影響到最終效果。在這個過程中，調(diào)色施工的不可控性在很大程度上影響到最終效果。路邊的“游擊隊”不僅不夠?qū)I(yè)，而且很難獲取用戶的信任。為此，陳小文在中山等地專門組建了涂料服務(wù)隊，不僅賣涂料，而且還售賣服務(wù)。他認為，涂料行業(yè)未來一體化一定是大勢所趨。