涂料行業(yè)也是如此。消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)，當(dāng)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求越來(lái)越多，理念不斷提升之際，涂料終端導(dǎo)購(gòu)員就需要從顧客心理入手，把握消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，才能及時(shí)的給出消費(fèi)者想要的信息和產(chǎn)品，最快的成交。
1、創(chuàng)造稀缺的氣氛
當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)的“背后推手”。
其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
涂料終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，必定是會(huì)賣(mài)高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專(zhuān)家。
2、產(chǎn)品價(jià)格的介紹順序
涂料終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答?
其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。對(duì)涂料導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。
3、涂料產(chǎn)品的介紹順序
店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?
這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買(mǎi)。
而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買(mǎi)的決定。
導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺(jué)，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。
其實(shí)，是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。
不管怎么樣，涂料企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，始終還是需要依賴(lài)終端銷(xiāo)售。所以，涂料企業(yè)只有提升產(chǎn)品終端導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧，才能在終端銷(xiāo)售上獲得好的效益。