從幾何學(xué)角度來說，相信大家都會認(rèn)為兩點(diǎn)之間距離最短，其實(shí)生活中卻不盡然，往往是：三點(diǎn)或者是N點(diǎn)之間距離最短。就像很多店鋪一樣，既可以把代理商品推銷給潛在客戶，最終讓客戶掏錢來購買你的商品，又可以讓顧客購買店鋪商品后，幫助其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到客戶再來購買商品。在當(dāng)今社會，用 “直線”理念去經(jīng)營店鋪，顯然是OUT了。如果店長不轉(zhuǎn)變這種思路，一味地追求所謂的“直線”;最終，就像故事里的商人一樣，等待你的只能是“死路一條”。
事實(shí)上，今天的油漆涂料門店的老板或店長，需要靜下心來，好好想一想，走最短的路?還是走最有效的路?捷徑就是最短的路嗎?只有想清楚了，摒除心中的“直線情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇 “放長線釣大魚”的“長線”策略，也許最終能實(shí)現(xiàn)“讓客再來”的初衷。
那么店鋪該如何在微利市場中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)“讓客再來”呢?
一、塑造店鋪的“銷售”增值形象。眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，有的品牌甚至談不上具有附加價(jià)值。因此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店長要塑造店鋪形象，增加“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。建議店鋪特別要改變“店大欺客”“自我清高”的形象，塑造出“愛心誠信”“平易近人“的形象。店鋪對導(dǎo)購及銷售人員應(yīng)進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大價(jià)值。譬如一位顧客在購買建材時(shí)，他想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購索要一支筆。倘若導(dǎo)購面無微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)沒有增值。如果這名導(dǎo)購在把筆遞給顧客的同時(shí)，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務(wù)的過程就增值了。即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個真誠關(guān)懷及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客戶有所需求，肯定會考慮再來光臨。
二是生動美化商品的陳列。店長要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對店鋪及物品陳列進(jìn)行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然的感覺，使客戶一邊購物，一邊聯(lián)想。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍。對一些比較光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。生動美化的商品陳列能讓顧客購物時(shí)更加輕松愉悅。
三是增加賣場的附加價(jià)值。在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某商品市場調(diào)研時(shí)，親眼目睹了這樣一件事。當(dāng)時(shí)客人看完商品后心情很好，也非常中意店鋪的商品，但就在準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問：“老板，你這里有洗手間嗎?”，老板馬上做出引導(dǎo)：“我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。我們反思下，為什么“麥當(dāng)勞”“肯德基”等一些外國人投資的店鋪，每天的客人進(jìn)出不斷?外國人精明之處在于在購物場所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求，產(chǎn)生了賣場營銷的“附加價(jià)值”。所以，這一點(diǎn)經(jīng)銷商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購物場所內(nèi)建一個客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務(wù)價(jià)值。
四是策劃富有情感化的促銷活動。店長可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告。在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春節(jié)來臨之際，涂料店店長可以策劃“迎新煥新家”活動，迎合新春喬遷的家裝需求。在七夕情人節(jié)，涂料店店長可策劃“你結(jié)婚，我送婚房漆”活動。在新開的分店，開展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費(fèi)者，內(nèi)容還要能真正“優(yōu)惠”于客戶。否則，策劃出來的活動就是失敗的。