鄂西市場：大品牌的強勢陰影揮之不去
當湖北省的部分重點城市的經濟迅速崛起時，湖北西部的恩施州卻依然在一個很小的發(fā)展半徑內徘徊。經濟發(fā)展的低速度，對外開放的低程度，逐步拉大了此地與發(fā)達地區(qū)的差距。記者走訪恩施州轄下的宣恩縣、利川市、咸豐縣時了解到，在這幾個地區(qū)，華潤、立邦、多樂士、三棵樹、嘉寶莉等品牌由于進駐的時間較早，已基本上被消費者認可，但年銷售額也僅在50-80萬之間。其他品牌的發(fā)展狀況則更惡劣。
在恩施的武陵國際裝飾城和紅星美凱龍等高端賣場里，涂料經銷商們向記者表示，“隨著當地經濟發(fā)展以及人們生活水平的提高，當地的建材市場也不斷向規(guī)范化和高檔化方向發(fā)展。眾多涂料店面“群集”在同一個建材城經營，建材市場通過齊全的互補產品，為消費者提供一站式購物服務，已經成為司空見慣的現(xiàn)象。”然而在實地走訪時，記者卻發(fā)現(xiàn)大部分的涂料小品牌都是板材、地板、五金、吊頂等裝飾材料混合經營的，品種雜亂，店面不規(guī)范。僅有紫荊花、華潤、嘉寶莉、立邦、多樂士、三棵樹、華隆等品牌的店面是比較規(guī)范的專賣店形式。這樣的對比在形成反差的同時，帶來的利潤效果也是截然不同的。
走訪荊門市，記者同樣遇到了所聽與所見不相符的現(xiàn)象。有經銷商告訴記者，“荊門市場正越來越規(guī)范”，但實際上，荊門涂料市場正變得越來越亂。其中價格亂象最為突出，低價惡性競爭已成為普遍存在的事實。立邦、嘉寶莉、華潤、多樂士等大品牌幾乎占據了近一半家裝市場份額，其他品牌很難與之抗衡。而一線品牌與二線品牌的價格差價又不是很大，所以很多二線品牌退而求其次，只有在工程方面尋求出路。
與荊門毗鄰的襄陽涂料市場，在走向成熟的過程中，釋放出不少新商機的同時，也暴露出不少的矛盾。據了解，隨著消費者消費的不斷理性化，當地的涂料市場也在加速規(guī)范化。市場本身的設施條件和配套服務不斷完善，給眾多涂料品牌“集群”發(fā)展提供了條件。而無數涂料品牌經營者也抓住機會，在店面形象和品牌建設上下足了功夫。但無奈的是，大品牌占據著市場競爭的絕對優(yōu)勢，小品牌在生存壓力下只能走上產品和品牌“混合經營”的道路。
“選擇涂料，大部分人最關心的還是環(huán)保問題。”在十堰市走訪時，有涂料經銷商這樣告訴記者。在這里，消費者的消費觀念產生了極大的改變，很多人已經意識到價格貴的涂料不一定是最好的。一些大品牌涂料，并非都是科技含量很高的，市場上有很多二三線的涂料品牌其實質量也不錯。
據記者觀察，十堰市的涂料店面主要集中在虹橋建材商城、辰泓建材批發(fā)大市場、澳門街裝飾材料市場，約有五六十家涂料店面，品牌種類可謂是“百花齊放”。雖然大的涂料品牌質量確實不錯。但是大眾應當知道，所謂大品牌是靠廣告費堆出來的，羊毛出在羊身上，最后還是需要消費者買單的。
在接近年底的這個時候，宜昌市的許多涂料經銷商們也在準備做年終盤點。雖然都是做年終盤點，但最終結果卻是有的商家賺得盆滿缽滿，有的商家盈虧參半，有的商家則是辛苦大半年，墊資、出力，最后“血本無歸”，“走投無路”。之所以造成這種情況，最大的問題還是出在工程款的回款上。對于拖欠工程款的事，記者不是第一次聽商家抱怨了，“工程款收不到，上法院、找媒體，最后還是不了了之”的情況幾乎每個涂料經銷商都有遇到過，錢或多或少，時間或長或短，讓經銷商頭疼不已。
筆者以為，言而無信是經商大忌，只有誠信才是立足之根本。同時也奉勸經銷商朋友們，在施工前，一定要走正規(guī)渠道簽訂合同，不要貪小便宜，最后吃“工程款”難收的大虧。
貴州市場：亂象之下的發(fā)展生機依舊頑強
在“涼都”六盤水，記者了解到，當地巴德士、三棵樹、嘉寶莉、美涂士、華潤等品牌比較熱銷。紫荊花、健康蘋果、雅士利經過時間的積累和經銷商的推廣與宣傳，在市場有一定的知名度，年銷售量額在80萬左右。消費者在品牌選擇時也多靠口碑傳播。但也有部分涂料經銷商向記者訴苦稱：“當地消費者聽信油工建議的還是主流，如果是職業(yè)道德比較差的油工就會把低端的劣質產品介紹給業(yè)主，從中獲得更大的利潤，最后受傷的還是涂料行業(yè)和涂料經銷商。”
事實上，這種情況不僅僅存在于某些油漆工中間，很多包工包料的工程代理商，對于質量好的高價位產品也是不會考慮的。他們更注重的是價格和利潤的比率。而家裝市場的消費者對于涂料品牌的特性和質量又不是很了解，一般都是全包給代理商的，因此就形成了這種惡性循環(huán)。
與六盤水的人為造成的市場發(fā)展混亂不同，畢節(jié)地區(qū)純粹是因為交通不便，從而造成的經濟發(fā)展緩慢。畢節(jié)地區(qū)以山地居多，交通問題非常嚴重，經濟狀況落后。據記者走訪了解，畢節(jié)市的大部分銷售渠道均由油漆工控制。多數的涂料店面基本上都是五金、壁紙或板材聯(lián)合經營。不過也有些經銷商注意到了品牌形象店的重要性，建立起相對精致的涂料形象店。
一般來說，市場細分的標準有很多種，不同市場的劃分方法，所造就的結果也就不同。然而合理的細分總歸會帶來更多的機遇。
遵義市的涂料店主要分布在延安路和外環(huán)路一帶，約有五六十家涂料店。華潤、嘉寶莉、大寶、美涂士等都是受大眾認可的品牌。此輪走訪，記者發(fā)現(xiàn)去年很多做家裝、工程涂料的品牌店面，部分已經換做了其他的產品，比如地坪漆、彩粒漆等。某地坪漆的經銷商表示，“一線家裝涂料品牌依仗自身實力，一般都致力于開發(fā)主流產品，覆蓋大規(guī)模市場，對一些規(guī)模較小，相對偏門的市場則基本忽略，這給我們生存發(fā)展提供了空間。”
銅仁市的金灘、湘黔、東太、笑哈哈建材市場都有涂料專賣店，但以金灘、東太市場的涂料店面比較集中。和經銷商聊天時記者了解到，銅仁下面的各縣城分銷商在貴陽、懷化進貨的比較多。像玉屏縣3公里長的城南大道兩邊，有涂料、板材、五金店四五十家。僅涂料品牌就有嘉寶莉、巴德士、華潤、紫荊花、大澳、喬本、嘉麗士、尚上、美涂士、羅丹、健康蘋果、米奇、好日子、三棵樹、立邦、多樂士等。一般年進貨額在10-20萬之間，大的品牌年銷售額有80萬左右。然而銅仁市的市場輔射面太小，這些進貨量一般和他們沒有關系，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商才在銅仁的經銷商那里拿貨，因此，他們平時大都以零售為主，銷售量也不是很大，一般年銷售額在30-80萬之間。在這種情況下，大寶和華潤漆率先提出“以質量贏得市場，靠服務留住客戶”的服務理念，通過和眾多裝飾公司合作的方式來發(fā)展客戶、推廣產品，最終他們的銷售量和知名度走在了同行的前面。
在銅仁市的經銷商們努力發(fā)展求生的時候，凱里市還陷在低價位廝殺的漩渦中不可自拔。而靠價格戰(zhàn)搶占市場份額的結果只能是兩敗俱傷，最后發(fā)展空間越來越窄，利潤越來越低，加快了品牌在市場的消失。
由于房地產市場的不景氣，導致裝修市場也是一片慘淡。凱里市的各涂料品牌代理商為了生存和發(fā)展，往往用低價位去迎合消費者的消費心理。然而適得其反的效果，使各品牌之間的競爭處于尷尬局面，甚至還進一步惡化。華潤推出“買四送三”活動，三棵樹實行“買二送一”讓利于消費者，多樂士、立邦把價格都調到最低，嘉寶莉重裝修店面，以全新的體驗館新局面面對消費者等等。幾大品牌的大行動與非理性的促銷活動使其他中小品牌深受其害、苦不堪言。
此外，“今年生意不好做，受免漆板的沖擊，銷售量下滑”也成為大多數經銷商時常掛在嘴邊的抱怨。那么，隨著竟品的增加，裝飾材料容量的增大，如何找回涂料、油漆在裝修中的主角位置?
記者走訪貴陽時，各涂料品牌代理商都有對此問題發(fā)表不同的意見和見解?？偨Y來說就是：提升產品質量，對品牌進行整合，提高整個行業(yè)層次，讓五顏六色的新涂裝效果，像外墻涂料一樣，有統(tǒng)一的標準，成為專一產品。
新的裝飾材料在市場上不斷出現(xiàn)，消費者面對被冠以“除甲醛、綠色環(huán)保”等旗號的五花八門的新款式、新產品逐漸迷失了方向。對到底該選擇哪種產品進行裝修，舉棋不定。在這樣的環(huán)境下，作為家裝主打材料的涂料、油漆，在產品上，就應該有更好的特色。努力將環(huán)保性和完美的涂裝效果展示給消費者，讓消費者對涂裝效果和產品有新的認識，讓他們看到涂料市場的發(fā)展前景和希望，才能重建消費者對涂料的信心。但目前的現(xiàn)實情況卻是各品牌之間同質化嚴重、各種低端產品橫行市場，讓消費者對于涂料市場充滿質疑，也將越來越多的消費者推向了壁紙、硅藻泥、生態(tài)木的消費選擇上。
其實，雖然受房地產的影響，涂料相比其他各種裝飾材料銷售有所緩慢，但市場總體還是呈上升的態(tài)勢，市場的潛力也是非常巨大的。在這種機會與挑戰(zhàn)并存的情況下，如何讓自己的品牌得到突破式的發(fā)展，用安順數碼彩代理商張福瓊的話說，就是“要看你用一種什么樣方式來經營你的產品和品牌。”