【中國(guó)涂料采購(gòu)網(wǎng)】從最近兩三年可以看到，涂料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌期，這當(dāng)中會(huì)有一部分企業(yè)得到提升，脫穎而出，有一部分企業(yè)會(huì)慢慢退出市場(chǎng)，隨后又有新的廠商加入。涂料行業(yè)就在這種發(fā)展與淘汰，反思與沉淀中不斷成長(zhǎng)。

　　反思一：展會(huì)招商效果減弱

　　近年來(lái)的展會(huì)上我們總能聽(tīng)到業(yè)內(nèi)人士對(duì)于涂料展會(huì)效果的質(zhì)疑，因?yàn)橄啾仍缒暾嬲鸨耐苛?ldquo;盛會(huì)”，如今的展會(huì)已經(jīng)漸露疲態(tài)。

　　回想三四年前，當(dāng)時(shí)大量的廠家加入涂料行業(yè)，而且經(jīng)銷商數(shù)量也在快速擴(kuò)張，特別是新加入的經(jīng)銷商，他們沒(méi)有別的渠道了解廠家和品牌，只能通過(guò)展會(huì)，所以展會(huì)特別紅火，招商效果也很顯著。但是近年來(lái)大家也可以看到通過(guò)展會(huì)的宣傳和包裝來(lái)達(dá)到招商目的的功能已經(jīng)越來(lái)越弱，據(jù)了解，今年有一些廠商選擇了不參展，經(jīng)銷商在展會(huì)上選擇加盟品牌的意向也在不斷減弱。

　　從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，這一兩年特別是今年的競(jìng)爭(zhēng)壓力特別大，很多涂料經(jīng)銷商對(duì)涂料有點(diǎn)失去信心，導(dǎo)致他們不參加展會(huì);二是因?yàn)閺S商太多，手上擁有很多資源，展會(huì)一結(jié)束，各個(gè)廠商的業(yè)務(wù)人員就會(huì)蜂擁而至，如此經(jīng)銷商的選擇余地很多，與其勞民傷財(cái)、千里迢迢趕展會(huì)，還不如在家等業(yè)務(wù)員上門，經(jīng)銷商已經(jīng)從原來(lái)的到處找機(jī)會(huì)，變成如今的挑選機(jī)會(huì)。

　　而從廠商的角度來(lái)說(shuō)，很多廠家在展會(huì)前已經(jīng)把市場(chǎng)投放下去，而且廠家的經(jīng)銷商達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，他們會(huì)更看重經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，因此會(huì)通過(guò)年會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、展會(huì)前期的招待工作等進(jìn)行內(nèi)部宣傳、發(fā)布新品等，展會(huì)并非企業(yè)宣傳和招商的唯一平臺(tái)。

　　在本次展會(huì)上，唐新民向記者表示，明年雅琪諾也未必會(huì)選擇參展。因?yàn)閷?duì)于雅琪諾這樣一個(gè)成熟品牌來(lái)說(shuō)，他們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全，不再需要通過(guò)展會(huì)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行招商，他們面臨的更多是如何去優(yōu)化和規(guī)范他們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然對(duì)于一些新的廠商、品牌而言，他們?nèi)匀恍枰ㄟ^(guò)展會(huì)來(lái)更快地招商，一些新的涂料店面也希望借此盡快找到合適的資源。只不過(guò)近年來(lái)新開(kāi)的廠家越來(lái)越少，新開(kāi)的店面也越來(lái)越少，所以才造成展會(huì)人流量相對(duì)下降。在唐新民看來(lái)，“這是回歸它(展會(huì))的本來(lái)面貌。”

　　如今雅琪諾參展更多是為了進(jìn)行品牌宣傳，提升品牌形象。“未來(lái)的涂料行業(yè)一定是品牌的時(shí)代，我們現(xiàn)在就要為品牌時(shí)代的來(lái)臨做充分的準(zhǔn)備。”唐新民表示，在展會(huì)之外，公司也將在品牌建設(shè)上投入更多的精力。其一，今年與眾多媒體、家居門戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，并且在戶外投平面廣告，隨著品牌知名度的不斷上升，相信主動(dòng)加盟的經(jīng)銷商也會(huì)越來(lái)越多。其二，公司的銷售團(tuán)隊(duì)深入到中國(guó)涂料行業(yè)的每個(gè)角落，進(jìn)行渠道下沉，“因?yàn)閬?lái)這個(gè)展會(huì)的大多是一二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，還有廣大的三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商很少來(lái)到這個(gè)展會(huì)，這樣我們需要走下去，效果反而會(huì)更好。”

　　反思二：企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)

　　隨著三四線市場(chǎng)的崛起，涂料的普及率得到不斷提升。過(guò)剩的產(chǎn)能，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，促使涂料人開(kāi)始對(duì)經(jīng)營(yíng)思維的實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)變，涂料從以往的高端消費(fèi)品定位轉(zhuǎn)向普通大眾消費(fèi)品定位。隨之涂料銷售策略也產(chǎn)生了變化，打價(jià)格戰(zhàn)成為了企業(yè)的主要手段。

　　2012年8月，萬(wàn)戶涂料在上海涂料展上推出了19.9元/卷的PVC涂料，以全場(chǎng)最低價(jià)轟動(dòng)整個(gè)涂料行業(yè)。2013年，在北京展會(huì)上推出27元/卷的平面無(wú)紡?fù)苛?/strong>。2014年的北京展會(huì)上，萬(wàn)戶又一次推出130克魯南無(wú)紡紙，僅售20元/卷(展會(huì)特價(jià)10元/卷)。而此次在上海涂料展會(huì)上，萬(wàn)戶也毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)推出超低價(jià)產(chǎn)品。三年來(lái)，萬(wàn)戶涂料在眾多從事涂料行業(yè)的人員眼中，更多的可能只是低價(jià)的代名詞。然而近幾年的展會(huì)上，推出超低價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)越來(lái)越多，在今年的展會(huì)上幾乎隨處可見(jiàn)“超低價(jià)”的牌子。廠家之間的價(jià)格戰(zhàn)早已打得火熱。

　　唯戀壁紙銷售總監(jiān)胡堅(jiān)強(qiáng)認(rèn)為，做低價(jià)，并不意味著服務(wù)差，而是想要說(shuō)明企業(yè)可以進(jìn)一步讓利，加速行業(yè)洗牌。隨著電商的火熱，唯戀目前正在聯(lián)合其他廠家采用一種新的聯(lián)盟方式，其中包含線上與線下參與競(jìng)爭(zhēng)，看看是線下的服務(wù)占優(yōu)，還是線上的價(jià)格取勝。據(jù)胡堅(jiān)強(qiáng)介紹，這種聯(lián)盟模式目前已經(jīng)有100多個(gè)人在做，它要求每個(gè)城市有人開(kāi)類似超市的店，同時(shí)在該地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格必須是最低的。“目前線下服務(wù)比較好，但價(jià)格較高;線上雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)跟不上去。所以我們會(huì)結(jié)合線上開(kāi)實(shí)體店，通過(guò)低價(jià)與服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)。線下也可以做線上的價(jià)格，只是大家不愿意讓利，到時(shí)也將殺死一批不愿讓利的品牌。”

　　然而，“一分錢一分貨”，一卷20元的涂料已經(jīng)接近成本價(jià)，大家質(zhì)疑的地方在于，廠家如果無(wú)法賺取到合理的利潤(rùn)，又怎么投入到更多的產(chǎn)品研發(fā)，做好更多的服務(wù)呢?如今，消費(fèi)者的需求早已不再那么容易得到滿足，企業(yè)需要在保持低價(jià)的基礎(chǔ)上還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這在企業(yè)看來(lái)是個(gè)“魚與熊掌”的問(wèn)題。

　　對(duì)于唯戀壁紙所說(shuō)的聯(lián)盟方式，或許是一個(gè)新的嘗試，但至于具體的操作模式和效果，還有待市場(chǎng)的進(jìn)一步考驗(yàn)。

　　反思三：經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)前景感到迷茫

　　由于受大環(huán)境影響，許多經(jīng)銷商對(duì)涂料市場(chǎng)的前景感到迷茫，有許多店面相繼轉(zhuǎn)行，甚至是倒閉。

　　究其原因，一方面，涂料行業(yè)門檻較低，涂料產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)是公認(rèn)的現(xiàn)象，這使得經(jīng)銷商壓力越來(lái)越大，這種壓力很大部分會(huì)轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)企業(yè)，因此同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象也會(huì)更加激烈。特普麗總經(jīng)理?xiàng)罴交叵肫鹜苛闲袠I(yè)剛開(kāi)始發(fā)展時(shí)，也遭遇過(guò)兩三次的倒閉潮，都是由于大家看到行業(yè)發(fā)展好就盲目跟風(fēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，給涂料帶來(lái)極壞的影響。另一方面，房地產(chǎn)調(diào)控和線上電商的發(fā)展，也給涂料行業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊，影響了涂料實(shí)體店的銷售，所以今年實(shí)體店人流量普遍比較少，銷售額也就跟著下降。

　　不過(guò)，相對(duì)此前樓市調(diào)控風(fēng)聲之緊，近期樓市卻相繼松綁，給涂料行業(yè)帶來(lái)了一定的利好消息。8月28日，杭州、西安、貴陽(yáng)三城宣布全面取消樓市限購(gòu)。截至8月29日，全國(guó)僅有九個(gè)城市限購(gòu)尚未松綁，包括北京、上海、廣州、深圳、珠海、三亞、南京、西寧和蘭州。樓市松綁，必將刺激房地產(chǎn)的新一輪增長(zhǎng)，也將帶動(dòng)涂料行業(yè)的發(fā)展。但由于房地產(chǎn)與涂料行業(yè)之間存在一定的滯后性，在樓市松綁對(duì)涂料的發(fā)展起作用之前，還有一個(gè)相應(yīng)的空白期，這段時(shí)間會(huì)讓業(yè)內(nèi)人士感受到一定的困難。

　　對(duì)此，太倉(cāng)環(huán)亞銷售總監(jiān)張光召認(rèn)為，每個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體運(yùn)行中都會(huì)有上下起伏的階段，再差的環(huán)境也有掙錢的公司，再好的環(huán)境也有倒閉的企業(yè)，關(guān)鍵在于自身的實(shí)體夠不夠強(qiáng)大，管理體系夠不夠健全，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能不能時(shí)刻創(chuàng)新及如何去引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。“雖然今年大環(huán)境不如往年，但是以我們公司的開(kāi)發(fā)力度來(lái)說(shuō)，環(huán)亞的經(jīng)銷商對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)還是充滿信心的。”

　　諾貝森總經(jīng)理吳棋棟也建議，在這段時(shí)間里，企業(yè)應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，先謀生存再求發(fā)展。而對(duì)于經(jīng)銷商方面，德堡壁紙副總裁呂春雨希望大家要反思為什么開(kāi)店，是為了自己喜歡，還是看到利潤(rùn)盲目跟進(jìn)來(lái)做的?如果只是看到利潤(rùn)，而沒(méi)有當(dāng)成產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)做，那么目前面臨的困惑肯定會(huì)比較多。只有自身定位準(zhǔn)了，主動(dòng)搜索客戶群體，為客戶量身定做方案，才能提高店面的競(jìng)爭(zhēng)力。